【書評】Sales is 営業職に転職した元研究者が感じたこと 営業は科学的で専門技術

最近新卒で入社した企業を退社し、人材業界の営業職へと転職しました。

新卒ではずっと研究職として働いていて、今後のキャリアなど悶々と考えた結果全く異分野・異職種へチャレンジしてみようと思い立ち転職した次第です。

異分野から転職してきた私に部長が「この本を読んで勉強してみるといいよ!」と紹介してくれたのが「Sales is 科学的に成果をコントロールする営業術」でした。

読んで、実践してみた結果、「Sales is 科学的に成果をコントロールする営業術」 はかなりオススメできる本でした!

この本を読んで実践した結果、エリア内の新規受注件数トップを取ることができました。

本の値段分は新規受注数の増加によるインセンティブで既にペイできています。

営業職が自己投資するならまずはこの本の購入をオススメします。

今回は、 「Sales is 科学的に成果をコントロールする営業術」 に沿ってどんなポイントが新規受注件数増加につながったのかさらなる成長のためにはどんなスキルを取り込むべきか振り返ってみたので、まとめてみました。

営業をやり始めて、楽しさ、辛さもわかってきました。営業成績に繋がらない期間は本当に苦しいし、電話でガチャ切りされるとかなり悲しいです。もしあなたがそんな状態であれば、 「Sales is 科学的に成果をコントロールする営業術」 は間違いなく買いです!!

もくじ

著者の今井 晶也さんてどんな人?

2021年12月時点で、株式会社セレブリックス 執行役員 マーケティング本部長をされている方のようです。

(ご本人のLinked inへはこちら)

セレブリックスは営業コンサル、営業代行などを行っている企業で、言うなれば営業のプロ中のプロ集団です。

そんな中で執行役員を務めていることからも、著者の営業能力、さらには部下を育成する能力が伺えます。

営業力よりも探客力が大切。

間違ったリストに電話やメールでアタックすれば、そこで余計な体力や時間を消費することになります。100時間のリスト作成の時間は「投資」ですが、1000時間の間違った営業時間は「浪費」です。


今井晶也.Salesis科学的に成果をコントロールする営業術(p.72).株式会社扶桑社.Kindle版

私が新規営業をやっていて一番怖いの”電話相手に邪険に扱われること”です笑

普通に生活していて初対面の相手にあれほど邪険に扱われることはないので、特に営業を開始した時はすごく怖かったのを覚えています。

 
 

忙しいんだから営業電話なんかかけてくるんじゃねぇよ!!!

でも仮にあなたが賃貸住宅に住んでいるとして、そこにリフォーム業者から営業をかけられても「は?なんでうちにかけてくるの??」となりますよね。時間の無駄だしうっとうしいし。

なので、リストの精査はめちゃくちゃ私も時間をかけます。

著者は「体力や時間を浪費する」と言っていますが、私は「心を守るため」にリスト精査はしっかり行います。

ここは自分でもしっかり(心を守るために)行っていましたが、この方向で間違っていないんだと確認できたのが個人的にはプラスでした!

「受付ブロック」を回避するテクニック!

新規営業をやっていて怖いことナンバー2は「受付ブロック*」です。

*営業電話がいっぱいかかってくるので、担当者に「営業電話だったら不在と伝えといて」と受付が言われているケース

ニーズがないと言ってくれず「担当者は席を外しております」と回答してくるケースがやっかいで、「これは本当に不在なのか?受付ブロックか?」と判断できず、後日またかけてしまって時間がかなり取られる、ということに繋がります。

それを回避する方法として著者は4つのテクニックを紹介しています。

今回はそのうちで私が実践して成功した1つをご紹介します。

受付
受付

担当者は不在でーす(目の前にいるし暇そうだけどつないだら怒られるのよねぇ・・・)

新規営業だと思わせないトーク

受付ブロックを回避する方法の1つが電話受付に「自分では判断できない!」と思わせるトークをすることです。

具体的には「〇〇を拝見してのお電話なのですが、 〇〇の担当者おりますか? 」と受付に伝えると「〇〇の担当者おりますか?」と言うだけに比べてつないでくれる率が格段に上がりました。

本当に不在の場合でも折り返しお電話くれる率があがる、担当者の社内携帯番号を教えてくれる、等効果はてきめんでした。

受付ブロックがしっかりしている企業こそ営業情報に疎かったりするので「最近はそんなサービスがあるのか!」とか「今はこんなに安くなっているのか!」と言った驚きがあるらしく、受注率も高めです。

受付ブロックに悩む方は本書を購入して他の3点も試してみてください!

受付
受付

これは私に切っていいか判断できなそうだな・・・担当者につなごう!

営業とは「可能性を可視化する仕事」

受付ブロックを回避し、無事担当者とアポが取れた後のテクニックです。

営業は自社の商品のすばらしさを伝える仕事・・・ではない!というのが筆者の主張です。

先方は現状の不満、不安などを改善したくて商品購入を決めるので、お客様の課題と自社商品のマッチングをするように商談をするのが重要であるとのことです。

提案書のタイトルは「相手がワクワクするように」つけ、プランは「起承転結」でなく「起承結」の流れでプレゼンすることが重要とのことで、この辺は大変勉強になるポイントでした。

起……お客様は○○を目指すべきだと考えます
転……ところが、今の状態のままだと実現できません
承……なぜなら、問題を引き起こしている要因は〇〇だからです
結……そのため、商品(サービス)を導入して改善を図りましょう

今井晶也.Salesis科学的に成果をコントロールする営業術(p.205).株式会社扶桑社.Kindle版.

転を早めに持ってくることで、 早い段階で危機感を醸成し、注意を引くことができるというのが筆者の主張です。

これは私も全くできていません・・・でも相当納得感が高いことですし、実践導入できたらさらに自分の成果が上げられそうでワクワクします!

テストクロージングでネックの聞き出しをする

一通りプレゼンテーションを行った後、先方の購入意思を確認して手続きに入る工程をクロージングといいますが、筆者はその前段階として”テストクロージング”を行うべきと主張しています。

営業「この提案を受けてみて、〇〇様は導入したいと思いましたか?」
担当者「はい、ぜひ導入したいと思いました」
営業「ありがとうございます!ちなみに導入の可能性は何パーセントくらいですか?」
担当者「そうですね、80%くらいですかね」
営業「そうでしたか。では、20%足りない理由はどんな点が考えられますか?」


今井晶也.Salesis科学的に成果をコントロールする営業術(p.215).株式会社扶桑社.Kindle版.

確かにこの工程をすることで相手のネックが聞き出せますね!

担当者に決裁権がない場合でも、決裁者がどんなネックをもっていそうか、どんなネックが解消できれば導入率を少しでも上げられるか聞き出すきっかけになるので、今後自分の営業に導入していこうと思いました!

まとめ

この本は探客時のポイントから、プレゼンテーション、クロージング、顧客フォローまで営業プロセス全般に対する筆者の知見がまとめられています。

かなり内容がまとめられているので短時間で読めるものの、実際の営業トーク例などが載っているので実践しやすい作りになっています。

極端な話し、読んだ翌日から実践可能です!

営業成績に悩んでいる方はもちろんですが、うまくいっている人も”自分のどのポイントがうまくいく要因なのか”振り返られる超良書です!

この本の購入費用はすぐ営業のインセンティブで回収できますので、ぜひ買って実践してみてください!!

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